原创文章|浅谈传统内衣业新出路

类别:公司新闻发布日期:2017-08-07浏览次数:225次

时下在互联网的冲击与经济大数据日趋愈下的环境中,许多企业开始从传统营销转向新商业模式的探索。我们看到有很多企业也都打出了生活馆的概念,仿佛未来几年在内衣业没有向概念生活馆发展是无法对接OTO这种主打体验商业模式,是的。回首国内内衣市场,过度的竞争使产品生命周期不断缩短,厂家利润不断缩小,甚至亏本维持代理商、经销商疲于奔命,什么招商战价格战广告战烽火连天,各种概念,各种品牌的产品如过江之鲫。在如此复杂多变的市场格局中,在如此激烈的市场竞争中,如何突出重围,改变中国内衣行业竞争格局将是内衣人要思考的问题,笔者浅谈以下诸多想法。


有业内专家指出,中国的内衣市场年销售额在1000亿左右,且每年仍以近20%的速度增长。从长远发展来看,内衣业是一个蒸蒸日上的产业,但为什么大家都觉得生意难做,路子越来越窄呢?是不是国人消费力下降了还是什么其他原因呢?如果说是消费力下降那为什么还有那么多人去日本抢购马桶盖和药品?去香港抢购奶粉和其他商品呢?显然不是消费力下降一定是商品本身就有问题,内衣业还停留在传统的商业状态。从产品的角度看,厂家请设计师设计出各种款式产品经过

打板、试穿、投产、订货然后就开始流向市场,甚至很多厂家都是老板自己买版来模仿的。有些终端商眼光审美比较好的去参加一场订货会都不知从何下手订货,碍于已经加盟了不订货就没货卖的情况最后被厂家硬条件的塞满了整店产品。这个时候我觉得厂家应该放权。如何放权呢?大部分厂家老板都是50后或60后的年龄,如何能知道80后、90后的消费心态呢?光棍节是谁消费了912亿呢,显然是8090后为消费主力军。应该从终端商和网商采集年轻消费主力军的消费习惯数据,把数据整理出各类共性参与到产品设计中,让消费者成为产品设计师,让消费者主导产品的未来走向而不断迭代不断创新,这样的产品才是他们想要的产品。目前大部分厂家在产品质量把控方面严重缺少匠人精神,产品质量投诉比较多,网购退货率达到15%。这根本就无法培养消费者的忠诚度和荣誉度。身边经常会有人显摆他穿的衣服是某国外品牌却没听过谁告诉你她穿的内衣是国内某品牌而感到很有面子。

谈完产品设计和生产质量问题现在聊聊内衣业存在的其他几大问题。

   首先是品牌苍白定位不清晰,我看到很多内衣企业对客户人群的定位是20-45岁或18-40岁,年龄跨度太大,随意定位五花八门都有。对品牌最基本就CIS也是随意使用难以统一。2015年我从业内传媒杂志和市场上看到了全国许多内衣门头店面都是最初级的装修,只能做到最基本无变化的挂货,根本谈不上有品牌策划空间设计的体现,更谈不上产品上市时对主打产品在橱窗的针对性推广,有的厂家虽然有做但也没做到不断迭代变化。大部分橱窗是一年四季都是那个样子。 



其二就是库存压力超大。

  最近国家在倡导消化房地产库存压力,显然中国目前各个传统行业的库存压力是相当大的。内衣从设计到推向市场的周期过长,4个月、半年甚至更长,每系列产品在卖场销售周期仅为23个月。这样做不仅造成了投入资金占压时间过长,同时也由于太早进行产品开发而难以准确预计市场流行走向,使得产品上市后面临滞销风险。原因很多,有的是因为外贸出口下降引起的,更多是厂家从一开始就不知道消费者对产品的针对性需求,还是要回到产品设计的原头。不要再把主要责任推卸到营销部门去,当然消化库存有很多营销方式但不是主要原因。厂家应该要设计好消化库存和资金回笼的模型,建立全国终端网络ERP收集产品销售的具体数据,对排在前面的进行分析,提炼销售好周转速度快的产品作延续性生产,对排在末尾的进行总结改进或淘汰。使库存保持在最佳状态。 
 其三是渠道成本高

  传统内衣业基本都是走代理加盟路线,但省级分销、地级分销才到零销终端商。另外就是进驻商场销售,商场扣点也是非常高的,基本都快30%的销售额被商场渠道吃掉了,部分还要保底扣点,如果销售不好的厂家还要贴钱;所以压力非常人可想。

   有人说网商是一个不错的选择,但又要几个厂家能真正的赚到钱呢?网商平台的每一次拆扣、每一个广告和营销噱头都是你的成本,层次太多成本自然飙高,这是扁平式营销。未来应该是垂直式营销为主流。厂家应该有更好商业模式和产品组合的创新,未来会以体验与私人订制为主流销售模式。内衣概念生活馆不再只是卖家居服、内衣、袜品、短裤、泳装、文胸、保暖系列、儿童系列、围巾、毛巾、帽子、手套等系列产品。可以做到真正的跨界整合,将有更多新品牌是通过众筹和玩资本出来的。最终是加盟商不再经过代理商拿货,直接复制厂家的新商业模式。减少各种渠道成本。代理商可以找加工厂自己做品牌,与厂家形成新的商业格局竞争。